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他以AI大数据驱动销售预测,服务200多个品牌,要让中国的丈母娘们都认可销售

新芽NewSeedquinn2018-06-21 10:55酷公司
缺乏精细化的获客能力,传统模式下的获客成本又在提高,这两大痛点是众多企业所无法避免的。

在最初的流量红利期,企业的销售模式多以“足够多的广告位+适当的运营”为主,只要广告的铺设速度足够快,且投入产出相对合理,这种模式就基本可以保证带来收入,帮助企业抢占更大市场份额。

但是从2015年开始,流量红利已开始萎缩,其成本也越来越高。而随着人工智能的快速发展,企业服务成为AI技术落地的热门行业。在其细分领域中,以技术驱动的营销自动化也在悄然崛起。数赢云就是这样一家公司:以做销售线索业务起家,专注于数字化营销,通过技术驱动做销售预测。

“我2007年之前在香港做电子商务工作的时候,一天可以拜访八个客户,回到大陆,一天能拜访四个客户都已经算是高效。两地工作中的效率差,让我感受到销售效率提升有足够大的市场空间。”数赢云CEO陈宏伟说道,而这也是促使他创业的最直接原因。

数赢云CEO 陈宏

企业获客成本不断攀升,精细化营销需求强烈

之前十几年的工作经验,让陈宏伟能够站在更好的视角,去看待中国企服市场,同时大量的企业实地的咨询经验,也让其对中国市场可落地的解决方案,有着更深刻的认识。

陈宏伟表示,虽然中国的企业在过去几年,经历了CRM的一波热潮,对精细化的销售管理、精细化的销售效率的认知有了较大的提升。但是在现实的应用当中,很多公司的水平仍然参差不齐,远未达到可以高效运作的阶段。

“由于中国市场的基数十分庞大,每个产品的同类型竞争,都是一个相对充分竞争的过程,所以销售体系都面临着需要大量争抢客户的现象。”

除此之外,企业的获客成本也在不断攀升。陈宏伟举例说道,Facebook2017年财报显示,在整体流量不变的情况下,其广告收入增长了40%,也就表明每一个获客成本,在总量不变的情况下增加了40%。因此,企业的精细化营销需求变得愈发强烈。

缺乏精细化的获客能力,传统模式下的获客成本又在提高,这两大痛点是众多企业所无法避免的。针对这些痛点,数赢云推出了销售预测平台、销售自动化系统、聚合平台、许可营销系统,主要提供销售自动化技术的输出,以及销售线索服务的输出。

针对头部客户切入市场,服务200多个品牌

由于销售线索的服务在国内还处于早期的拓展阶段,只有一些头部企业有相关采购,大量的中小型企业还没有去触达市场。所以,数赢云选择从To B/大C销售类企业切入市场,其中头部客户是最主要的目标对象,也是早期红利的焦点。

针对这些客户,数赢云首先利用爬虫技术,和规则建模技术不断丰满客户画像,这些技术会从互联网及自有数据库中匹配用户标签属性,通过上亿数据以及每条数据上的标签,可以取出客户想要的数据,再通过人工进行跟踪,帮客户去挖掘销售的线索。

同时这些技术也涉及到信息打分,可以帮助坐席判断处理分数更高的客户,额外的标签也会通过数据技术不断补充。

打分后,数赢云会派自己的销售团队跟进线索,按照分数高低排优先级,当线索公司的决策人有明显采购意愿,或者想要体验产品时,再交付到企业自己进行。由此客服人员更容易个性化和终端客户沟通,也提升了用户体验度。

收费模式方面,数赢云的销售线索服务是按结果收费,一般不需要预充值。

陈宏伟表示,目前服务的客户标准,是年销售线索采购金额超过1个亿预算以上、年度合作金额是500万以上,才会进行深度合作。

据了解,数赢云已为200多家品牌大客户提供了销售线索服务,包括交通银行、VIPkid、中国人寿等,涵盖金融、教育、SaaS软件等行业。

突破95%意图识别率,对城市合伙人赋能输出

陈宏伟认为,数赢云与其他友商相比,最大的差异点以及核心优势,在于更专注于销售自动化技术,以及将销售线索结果服务作为主要服务手段。

技术层面,数赢云覆盖到从销售预测、,销售机器人自动化改造,再到销售能力的半自动化培训提升,以及进一步的画像预测,大数据资源整合的初级销售获客全流程环境。其技术方向,主要聚焦在数据BI,以及销售语音AI技术两个方向。

“在销售语音技术方面,我们已经建立了ASR体系,目前大量项目已经可以做到95%以上的意图识别率,在垂直领域具有一定优势。”陈宏伟说道。

服务层面,陈宏伟表示:“由于销售线索本身就是服务结果输出的商业模式,所以对于客户来说模式较轻,而所有重环节,包括销售线索的生产挖掘环节,都由我们的整合营销中心去完成。”

据悉,包括营销中心的管理,人员的整合,以及人员效能的提升,都是由数赢云的项目经理团队去执行。公司内部成立了专门的项目经理赋能组,该组成员已达到35人的规模,服务于50多个大型项目。

数赢云还创立了城市合伙人模式,由数赢云将销售自动化能力、聚合平台品牌、精细化专家管理经验进行赋能输出。

首先将整体运营体系模块化复制,帮助城市合作人快速搭建运营平台;然后,由业务精英对其进行针对性业务培训;之后进行智能CRM统一管理,针对薄弱点、问题点及时反馈修正;还可为启动困难的城市合伙人提供金融孵化服务。

“之所以创立该模式,是因为其具有较强可复制性、较高扩展速度以及可以优化销售生态。”陈宏伟表示。

小结

据新芽数据库,数赢云已于2013年9月获得中路资本的500 万人民币天使轮投资;2015年8月,获得Ventech China的500万美元A轮投资。目前,公司已经启动新一轮的融资计划,希望通过新一轮融资巩固和做大销售企业服务垂直领域,从而在国内市场形成头部垄断的能力。

谈及未来的发展规划,陈宏伟表示会在客户层面进行进一步的下沉,以便能够覆盖到更多的中大型企业。同时公司也在做中小型销售客户端尝试,希望能够以一个更轻的模式,去突破中小型企业的销售服务采购需求。

“但愿未来大家的观念能有所改变,真正认可做销售是非常有能力的一份工作,让中国的丈母娘们更喜欢销售这个岗位。”陈宏伟笑着说道。

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